Единственная рассылка по подбору тренеров и тренингов
Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Тренинговый брокер — непонятое станет понятым. Или чем, на самом деле, занимается компания «Компас Пожидаева»

Сотрудники нашей компании «Компас — эксперт рынка тренингов» часто говорят мне, что клиенты, которые обращаются впервые, воспринимают нас, как тренинговую компанию.

И честно говоря, я сам не раз сталкивался с такой ситуацией. Поэтому, у меня возникла мысль написать статью по этому поводу.

Есть много причин, почему клиенты воспринимают нашу компанию, как тренинговую. И  все их, я перечислять не буду, потому что, во-первых, Вам, дорогой читатель это не очень интересно, а во-вторых, это мое субъективное мнение. Однако, я напишу о самой главной из них.

По моему мнению, это происходит в связи с тем, что ранее люди не сталкивались с компаниями, которые предоставляют услуги бесплатного подбора тренингов. Именно поэтому, я считаю, у людей возникает непонимание того, чем конкретно занимается компания «Компас — эксперт рынка тренингов». Соответственно такое непонимание вызывает также и недоверие к нам.

Эта ситуация вызвана тем, что я являюсь единственным (пока) на рынке Украины тренинговым брокером. И, соответсвенно, никто не знаком с этой услугой кроме тех, кто ей уж воспользовался. Есть пример на рынке Украины услуг, очень схожих с моими. Это — страховые брокеры. Они то же предлагают несколько варинатов страховки, а комиссионные получают от страховой компании. Вот, на всякий случай, определение слова «Брокер» и «Страховой брокер» из Wikipedia

Для того, чтобы у Вас, дорогой читатель, возникло полное понимание того, чем мы занимаемся, и все ваши сомнения и подозрения развеялись, я поделюсь с Вами одной интересной перепиской.

Сначала — с чего все началось. В социальной сети «LinkedIn», я являюсь участником  группы «T&D Ukraine». В этой группе мне, как эксперту, другой участник группы  — Инна Кравченко (вот ее профайл http://www.linkedin.com/profile/view?id=22435288&authType=name&authToken=z2_R&goback=.gmp_145517.gde_145517_member_36212989&trk=NUS_DISC_Q-ncuc_cm tr) написала мне сообщение: «Валерий, ВЫ как активист группы, можете поделиться результатами своего анализа рынка обучения? все тренера и клиенты, которых уважаю, считают укр. рынок базаром восточным:), где, как известно, эксперта быть не может по определению, т.к. обе стороны сюда идут в надежде на «авось».. Или все быстро стало цивилизованным и безоткатным??»)

Читатели этой статьи могут заметить много стилистических и орфографических ошибок в переписке. Я специально не редактировал текст, чтобы сохранить его оригинальность.

Далее мои посты будут идти после Я:, а посты Инны будут выделяться так: Инна Кравченко.

Инна Кравченко: Валерий, ВЫ как активист группы, можете поделитсья результатами своего анализа рынка обучения?

Все тренера и клиенты, которых уважаю, считают укр. рынок базаром восточным:), где, как известно, эксперта быть не может по определению, т.к. обе стороны сюда идут в надежде на «авось».. Или все быстро стало цивилизованным и безоткатным??

Я: Инна, с удовольствием выложу свою статью с анализом тенденций, а также с новой аналитической информацией в ближайшее время. По-поводу восточного базара. Тут нужно понимать, что имеется в виду под восточным базаром. Я бы назвал рынок тренингов — большим озером с мутной водой. В этом озере сейчас может плавать каждый и ловить свою рыбу. Я имею в виду то, что рынок совершенно не прозрачный.

Тренинговые (консалтинговые) компании закрыты. На рынке более 40 профессиональных асоцаций с количеством членов от 3 до 40. Разобраться во всем этом многообразии — очень проблематично. По некоторым данным, только зарегистрированых тренинговых компаний более 400, а тренеров-фрилансеров — более 2000. Поэтому, как вы правильно выразились, многие идут сюда в надежде на «авось». Ведь стоимость входа на этот рынок — очень мала. У многих сложился образ тренера, как человека, который много зарабатывает, практически ничего не делая.

По-поводу откатов. За три года с откатами не встречался ни разу, поэтому не могу поделиться своим мнением по этому поводу.

А то, что рынок тренингов и консалтинга еще не является цивилизованным — это точно.

Правда, некоторое движение в сторону цивилизованности уже наметилось. Именно в связи со всем вышеизложенным, мои услуги, как эксперта рынка тренингов (компания «Компас — эксперт рынка тренингов» занимается подбором вариантов тренингов, коучинга, консалтинга под запрос клиента) и являются такими востребованными. Обращаясь ко мне, клиент получает гарантию того, что подобранная мной программа принесет ему ожидаемый результат. Плюс огромная экономия времени и усилий на поиски.

На самом деле у меня еще много инфо по этой теме. Есть ли у вас, Инна, еще вопросы?»

Инна Кравченко: «Валерий, у меня есть пара вопросов:

1) по откатам- скажите, а в скольких компаниях вы являлись закупщиком тренингов с наличием достчтоного бюджета для этого(т.к. только в этой позиции можно оценить откатность провайдеров)- ведь если извне спросить то обе стороны будут тупить глаза и говорить об отсутствии откатов:)

2) как ваш пот клиент интересно узнать: в чем выражается гарантия получить ожидаемый результат от реокмендацции тренининга(это 100% возврат суммы за Ваши услуги, за услуги тренера или компенсация всех затрат клиента)? НЕужели Вы действительно считаете что наиб. затраты находятся в поиске тренер программ?»

Я: «Инна, по вашему первому вопросу. За три года было очень много проектов во множестве компаний. Возможно, я не сталкивался с откатами потому, что моя услуга — бесплатна и все вопросы о деньгах решаются уже с тренинговыми компаниями.

Однако, так как я не рекомендую какого-то одного тренера или тренинговую компанию, а провожу полноценный тендер с участием 3-5 тренеров или тренинговых компаний (причем работаю с этичными компаниями, которые не занимаются откатами) я с этим вопросом и не сталкивался. Хотя, предполагаю, что откаты даются и берутся.

По второму вопросу. По-поводу возврата денег. Я сталкивался с ситуациями, когда тренинговые компании возвращали часть денег за тренинг (за вычетом своих расходов).

Однако о массовой практике возврата денег или о подобном маркетинговом ходе я на рынке не слышал.

Я предоставляю свои услуги на бесплатной основе, а комиссию получаю от тренинговой компании или тренера, который проводил тренинг. Т.е только после того, как тренинг прошел и деньги тренеру были заплачены. Та что я кровно заинтересован в том, чтобы тренинг прошел успешно. Кроме того, я рекомендую только тех тренеров, на тренингах которых был лично, лично с ними знаком, и получил подтверждение о их профессионализме из достоверных источников. Поэтому я много времени трачу на посещение всяческих тренинговых мероприятий, что отнимает у меня достаточно много времени (однако без этого — никак).

Я, как эксперт, всегда играю на стороне клиента. Так-как тренинговые компании являются для меня конкурентами. Кроме того, я все делаю для того, чтобы клиент был доволен моей работой и программами, которые я предлагаю. Сейчас 70% моих заказов — это повторные заказы от компаний, которые уже были клиентами компании «Компас — эксперт рынка тренингов».

Я говорил о гарантии того, что те 3-5 предложений, которые вы от меня получите — это качественные варианты. И воспользовавшись одной из этих программ, вы не выбросите деньги на ветер.

Кроме того, в 50% случаев обращения ко мне ничем не заканчиваются, так как решения о проведении тренингов не принимаются (нет денег, сменился руководитель и т.д.).

Однако, я в любом случае работаю со 100% отдачей. И подбор тренинга — это только одна из комплекса услуг, который мы предоставляем. Т.е. фактически, мы работаем как тренинг-менеджер на аутсорсинге.

Вот процедура:

1. Досконально проясняем запрос, задавая массу вопросов о тренинге (от 20 до 40)

2. Составляем предварительный запрос на разработку программы тренинга, который затем отправляем на утверждение заказчика.

3. Корректируем этот запрос, если пришли поправки.

4. Я, как эксперт, определяю какому тренеру или тренинговой компании необходимо обратиться для составления эксклюзивной программы под запрос.

5. Отправляю тренерам этот запрос.

6. Тренеры отправляют мне программы с определенным набором информации. это обязательно: программа тренинга (как можно более подробная), резюме тренера, стоимость программы.

7. После анализа всех материалов, если я нахожу их достаточными и соответствующими запросу, отправляю их клиенту.

8. Рекомендую клиенту всегда встречаться с тренерами, а не принимать решение на основании программы. Также рекомендую договориться с тренерами о проведении 1,5 — 2 х часовых презентационных тренингов для того, чтобы клиент не покупал кота в мешке.Так же предлагаю рассмотреть варианты пост-тренингового сопровождения, так как без этого эффективность тренингов — достаточно низкая.

9. Также мы выступаем координатором встреч и общения между заказчиком и тренерами.

Из функций тренинг-менеджера мы не выполняем только анализ эффективности обучения через 1,5 — 2 месяца после тренинга, а также не проводим мероприятий по закреплению навыков, на основе знаний, полученных участниками на тренинге.

Инна, уточните пожалуйста, что вы имели в виду, когда спрашивали: НЕужели Вы действительно считаете что наиб. затраты находятся в поиске тренер программ.

Инна Кравченко: «Спасибо за инфо, Валерий!

Вы меня озадачили еще больше: видимо рацио с практикой расходятся сильнее ,чем кажется на первый взгляд, если оценивать услугу:) По моему опыту (со всех сторон в тренинге: тренер- заказчик- участник), интересы первых друх одинаковы, если вторые патриоты ,а первые- не бизнесмены(их 1% в массе), и у третьих и первых (если первые- те же » не бизнесмены», а третьи- юзают компннию для повышению рыночной стоимости своей).

В остальных случаях- изначально можно ориетироваться на удовольствие 1 группы из тройки в проекте:). ИМХО, по моим замерам времени, его уходит на координацию больше всего (если есть еще 4 -сторона- брокер)- то в полтора раза больше времени.Я так понимаю ,что ваши ключевые клиенты- те, кто хочет передать Вам ответственность за выбор и затем тренерам- за эффективность… Тогда для меня загадка остается- Я правильно поинмаю, что именно Вы являетесьб мальчиком для битья от «тех кто платит» после тренинга,а не тот кто заказывает у вас подбор услуги(хотя для маленьких кмопаний это один человек) ?».

Я: «Инна, постараюсь ответить на ваш вопрос.

Ко мне обращаются для того, чтобы сэкономить время на всех этапах подготовки тренинга.

Если мы говорим о корпоративном тренинге (с открытым все проще)

1. Поиск и анализ информации. Этот этап может занимать от 6 до 45 дней. Все зависит от степени подготовленности человека, который занимается вопросом. В поиск и анализ информации я вкладываю поиск инфо в интернете: анализ сайтов, программ, резюме тренеров. Сюда же входит чтение статей, получение отзывов, посещение презентаций тренингов и открытых тренингов. Если этим заниматься системно — времени уходит мало, так как у вас уже есть инфо о 2-3 компаниях, наиболее подходящих под ваш запрос. Если же этим занимается человек, который никогда не сталкивался с подбором тренингов или занимается этим время от времени, то или долгий срок на поиски (а этим мало кто будет заниматься) или объявление тендера на training.com.ua

2. Этап общения с тренинговыми компаниями. После объявления тендера или рассылки запроса на тренинг по 5-7 тренинговым компаниям у вас, как у заказчика, начинается интересная жизнь. Менеджеры каждой из тренинговых компаний задают вам массу однообразных вопросов для того, чтобы выяснить какой тренинг вам нужен. Это требует ваших нервов и времени. Может возникнуть ситуация, что ваши слова будут неверно интерпретированы и программа, которую вам пришлют, будет не соответствовать вашему запросу. после того, как вы получили программы от 5-7 тренинговых компаний вас эти же менеджеры начинают теребить вопросами: а вы уже рассмотрели нашу программу, а готовы ли вы встретиться с тренером и т.д.

3. Если программы, в целом соответсвуют, но нужны корректировки — процесс повторяется снова.

4. Затем происходят встречи с тренерами, на которых вы делаете окончательный выбор и может возникнуть ситуация, что никто не подойдет и процесс нужно начинать сначала ( у меня было несколько таких случаев, когда ко мне обращались после проведения такого тендера) Вот кстати, отзыв Татьяна Степановой (Lafarge gypsum) о такой ситуации. Она очень подробно все описала на странице Рекомендаций

Я: «Когда ко мне обращаются за подбором тренингов, все эти этапы проходят в течении 2-3 — х недель. Максимум.

Вот средний график:

6 дней (максимум) на утверждение запроса и получение заказчиком 3-5 программ, соответствующих потребности.

6-12 дней на встречи с тренерами и утверждение программы.

Заказчик не снимает с себя ответственности за решение. Просто я предлагаю варианты, выбрать из которых проще, так как они качественные и соответствуют потребности заказчика.

По-поводу мальчиков для битья.

Таких нет. У меня не возникает ситуаций, когда нужно кого-то бить :)

А руководство компании часто даже и не знает о том, что есть такая компания «Компас». Так как HR-директора и HR-менеджеры обращаются к нам напрямую. Так как услуга бесплатная, чаще всего, у нас не возникает необходимости в заключении какого-либо договора. Хотя такой договор у нас есть, в котором четко описаны ответственность и обязанности сторон. Так что все лавры подбора эффективного тренинга (я так предполагаю) достаются не «Компасу», а человеку, которому мы помогали. Однако, мы не в обиде :)»

Инна Кравченко: «Круто, а как удается жить на это?»

Я: «Не только жить, а еще и снимать офис и оплачивать работу 3-х сотрудников :)»

Я: «Инна, а такой живой интерес, он чем у вас вызван? Кроме того, с вашего позволения, я выложу нашу дискуссию на своем блоге в LiveJournalhttp://compassexpert.livejournal.com Ок?»

Вот такая переписка была между мной и Инной Кравченко. Надеюсь, дорогой читатель, что теперь у Вас появилось полное понимание, как работает компания «Компас — эксперт рынка тренингов» и Вы знаете, к кому необходимо обращаться, когда возникает необходимость в тренинге.

Всех Вам благ, дорогой читатель. Пишите мне, задавайте вопросы по e-mail адресу:marketing@compas.in.ua, а также в моих блогах: http://compass-expert.blogspot.com/,http://compassexpert.livejournal.com/, http://ua.linkedin.com/in/valeriypozhidaev, и в социальных сетях: http://www.facebook.com/#%21/profile.php?id=100000631840958,http://twitter.com/ValeryPozhidaevhttp://vkontakte.ru/id7054281

 

С уважением Валерий Пожидаев,

руководитель компании «Компас — эксперт рынка тренингов»

<<Назад к странице ЭКСПЕРТ РЫНКА ТРЕНИНГОВ ВАЛЕРИЙ ПОЖИДАЕВ

 


Категории: Как подбирать эффективные семинары, тренинги, консалтинг, Статьи, ЧаВо

Follow

Get every new post delivered to your Inbox

Join other followers