Единственная рассылка по подбору тренеров и тренингов
Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

Чего хотят руководители?

Многие из нас смотрели замечательный фильм с Мэлом Гибсоном «Чего хотят женщины». Так как определить, чего хотят женщины, практически невозможно, то фантазия режиссера наградила Мэла Гибсона даром: читать мысли женщин. И только благодаря этому главный герой фильма понял, чего от него хотят женщины.

Для того, чтобы понять, чего хотят руководители, особенно, руководители, которые занимаются продажами и переговорами, не нужно владеть никаким волшебным даром. Здесь все достаточно легко. Если вы руководите компанией  (подразделением), одной из сфер деятельности которой являются продажи, вы хотите  того, чтобы планы продаж выполнялись.

К сожалению, чаще всего, это желание остается несбыточным.

Давайте же рассмотрим, почему это желание остается несбыточным, и из месяца в месяц мы видим, что план продаж не выполняется.

На выполнение плана продаж влияют множество причин. Однако их можно разделить по двум параметрам: внешние и внутренние. Так как эта статья написана для того, чтобы помочь разобраться в том, как вы, как руководитель, самостоятельно можете повлиять на выполнение плана продаж, мы не будем в ней рассматривать внешние факторы: экономическое и финансовое положение, налоговое законодательство, сезонность и т.д.

В этой статье мы рассмотрим внутренние факторы, которые влияют на невыполнение плана продаж, то есть те факторы, которые вы можете контролировать.

Ни для кого не секрет, что основными факторами результативных продаж и успешных переговоров, а соответственно и выполнения плана продаж являются:

1.     Правильно построенная система продаж

2.     Правильно подобранный персонал

3.     Эффективное управление персоналом.

4.     Обучение торгового персонала проводить успешные переговоры и эффективные продажи.

По каждому из этих пунктов написана масса хороших и не очень хороших книг. На этом поле кормятся множество бизнес-консультантов и тренеров, которые за ваши деньги, покажут вам ваши ошибки, и помогут вам их исправить.  То есть не проблема, если вы приняли решение, изменить ситуацию к лучшему и готовы выделить деньги на это, найти бизнес-консультанта или тренера, который поможет улучшить ситуацию:

— в вашей компании (отделе продаж) проведут аудит;

— покажут вам, где, что нужно улучшить, и что это даст вам;

— проведут тренинг для персонала;

— пропишут бизнес-процессы и т.д.

Однако, несмотря на то, что все знают о том, что можно пойти по этому пути, большинство компаний не стремятся обращаться к бизнес-консультантам и решают свои проблемы сами.

То есть, если вы руководитель, то чаще всего, сами понимаете, где у вас заложены проблемы и какие бизнес-процессы надо изменить для того, чтобы эти проблемы решить.

Кроме того, если самостоятельно повышаете свой профессионализм, как руководителя, используя книги, статьи, тренинги по менеджменту.

Подобрать продуктивного человека, который будет эффективно справляться со своими задачами, до определенного уровня, также можно. Однако, у каждого менеджера по продажам наступает такой момент, когда используя только свой потенциал и личные качества он не может прыгнуть выше определенной планки по продажам. И для того, чтобы менеджер по продажам мог продавать еще больше и еще лучше, возникает необходимость в его обучении. А вот тут руководитель и сталкивается с тем, что сам не может проводить процесс обучения.  Такая ситуация возникает в связи с тем, что не всем дан талант обучать. И будь руководитель хоть семи пядей во лбу — он не умеет проводить эффективные тренинги по переговорам. И здесь возникает необходимость в том, чтобы заплатить деньги за тренинг.

Однако, как выбрать тренинг, который действительно принесет необходимы эффект, продавцы начнут использовать весь свой потенциал и передвинут свои планки выше, компания начнет выполнять план продаж?

Если говорить о квалифицированных бизнес-тренерах и консультантах (тренинги которых стоят от 18000 грн до 40000 грн за два тренинговых дня), то предлагаю вам использовать следующие признаки, которые позволят вам выбрать из них наиболее эффективного.

Эффективные тренеры делятся на две категории:

1.     Тренеры, которые дают участникам на тренинге полное понимание того, что они раньше делали не правильно и как нужно делать правильно. Эффект от таких тренингов следующий —  участник думает: «класс, теперь я понимаю, что я делал не правильно, и как нужно делать правильно». Однако, вот незадача, после тренинга продолжает работать по старому, так как не знает, как делать по новому (Он не понимает как полученные знания применить на практике. У него нет новых речевых шаблонов и он не знает как правильно применить новые алгоритмы)

2.     Тренеры, которые не только дают понимание, а и дают инструменты:

— эффективные речевые шаблоны;

— разработанный перечень вопросов для выяснения потребности клиентов;

— пошаговые алгоритмы торга при переговорах о скидке;

— эффективные пошаговые алгоритмы для работы с возражениями и т.д.

Поэтому, предлагаю вам, при выборе тренинга по переговорам, обратить самое пристальное внимание именно на то, что вы получите после тренинга: понимание торговым персоналом того, что раньше они работали не правильно, но есть путь, как работать правильно. Или конкретные эффективны алгоритмы и речевые шаблоны, отработанные на тренинге, которые участники начнут применять уже на следующий день после тренинга и повышать ваши продажи.

Одним из таких тренингов является трениниг  «Переговоры при активных продажах», который проводит один из лучших бизнес-консультантов Украины Валерий Глубоченко.

Валерий Пожидаев.

Эксперт рынка тренингов

 


Теги:

Категории: Полезное, Статьи